6 tipů, jak nešlápnout vedle při výběru obchodníka

Najít skvělého obchodníka není jen o zkušenostech a referencích. Potřebujete člověka, který nejen prodá, ale také bude ladit s vaší firemní kulturou a dlouhodobými cíli. Na co si dát pozor?

1. Schopnost prodeje vs sympatie

Většina kandidátů obchodníků umí skvěle zapůsobit – ale umí také prodat? Při pohovoru si ověřte, jak reagují na námitky, zda znají základy obchodního procesu a jestli umí proměnit zájem ve skutečný obchod.

➡️ Někdo zaujme na první dobrou – ale jak si stojí v reálném prodeji?

Otázky na pohovoru:

❓Popište situaci, kdy jste musel/a zákazníka přesvědčit navzdory jeho počátečnímu odporu. Jak jste postupoval/a?

❓Jaký byl váš nejúspěšnější obchod a co ho podle vás rozhodlo?

2. Motivace a drive

Ptáte se kandidáta, proč chce tuto práci? Odpověď „kvůli provizím“ je běžná, ale hledejte ty, kteří mají chuť uspět, posouvat se a budovat vztahy se zákazníky.

➡️ Hledáte tah na branku, je jen honbu za odměnou.

Otázky na pohovoru:

❓Kdy jste naposledy udělal/a něco nad rámec svých povinností, abyste získal/a obchod?

❓ Co vás motivuje ve chvílích, kdy se vám nedaří?

3. Odolnost vůči neúspěchu

Každý obchodník zažije odmítnutí. Klíčové je, jak s tím naloží. Ideální kandidát se z neúspěchu poučí a jde dál, místo aby se nechal demotivovat.

➡️ Odolnost je základ.

Otázky na pohovoru:

❓Vzpomenete si na obchod, který jste neuzavřel/a? Co se pokazilo a co jste si z toho vzal/a?

❓ Jak obvykle reagujete na opakovaná odmítnutí během akviziční fáze?

4. Komunikační dovednosti

Nejde jen o výřečnost. Umí obchodník naslouchat, klást správné otázky a přizpůsobit svůj projev zákazníkovi? Pokud ne, i ten nejlepší produkt bude těžko prodávat.

➡️ Nejde jen o to mluvit, ale hlavně slyšet a vnímat.

Otázky na pohovoru:

❓Uveďte příklad, kdy jste díky správně položené otázce získal/a důležitou informaci od klienta.

❓Jak přízpůsobujete komunikaci různým typům zákazníků?

5. Komunikační dovednosti

Většina obchodníků vám při pohovoru sdělí je, že obchod je prostě obchod. Nicméně z mých zkušeností záleží také v jakém oboru se za dobu praxe obchodníka pohybuje. Prodej rychloobrátkového zboží je skutečně odlišné od mezinárodního obchodu ve výrobní firmě, kde plánování je na několik let dopředu. Zvlášť u technicky složitějších produktů je důležité, aby se obchodník rychle adaptoval a měl chuť rozumět detailům. Ptejte se na situace, kdy se musel rychle zorientovat v novém segmentu.

➡️ Rychlost učení je často důležitější, než aktuální znalost.

Otázky na pohovoru:

❓Popiště situaci, kdy jste musel/a rychle pochopit nový produkt nebo službu.

❓Jak si udržujete přehled o novinkách ve svém oboru?

6. Hodnoty a firemní kultura

Sebelepší obchodník vám nepřinese dlouhodobý úspěch, pokud se nebude hodit do týmu. Zjistěte, jaké jsou jeho pracovní návyky, co ho motivuje a zda souzní s vašimi hodnotami.

➡️ Obchodník, který nezapadne může rozklížit celý tým.

Otázky na pohovoru:

❓ Jaký typ pracovního prostředí vám nejvíce vyhovuje a proč?

❓ Kdy jste naposledy musel/a řešit konflikt v týmu? Jak jste k tomu přistoupil/a?

Komplexní poradenství při výběru obchodníka. V Indicadě máme zkušenosti s náborem obchodníků na různé pozice a rádi vám najdeme toho pravého.

☎️ Ozvěte se nám

Mgr. Petra Vojčiniáková

+ 420 602 562 942

petra.vojciniakova@indicada.cz